服装赵迎光韩都衣舍要做品牌孵化平台计划两三年后上市

韩都衣舍的成功得益于互联网的低成本试错

梁婧：先来问问赵总，您是做女装生意的，您对女人了解吗？

赵迎光：说实话对女人不是特别的了解。

梁婧：那对女人穿的衣服了解吗？

赵迎光：也不是特别了解。

梁婧：那为什么您现在能取得这么好的卖女装的成绩呢？

赵迎光：可能很多人以为，我们这家公司只是做服装品牌的一家公司，实际上我们是一家互联网时尚品牌服务化平台，服务的对象是更多在我这个平台上成长和发展这些互联网品牌，公司旗下有20多个品牌，他们关心和了解它们的用户，那我们重要的责任是为他们做好基础设施的建设和服务。

梁婧：如果以一个创业阶段来看的话，这是韩都衣舍现在的一个形象和定位。如果我们回到八年之前，韩都衣舍刚刚从零开始。这些年来，韩都衣舍形象发生了很多的变化，而且取得了很多成绩，这些成绩大家也是有目共睹的。比如说2014年淘宝双十一、双十二女装冠军都是花落韩都衣舍。

赵迎光：2014年我们的首先是全年度互联网女装是第一名，同时又是双十一、双十二在天猫这边是冠军，除了女装之外，我们的男装也是在双十一是淘宝商品里面的第一名，童装也进了前三名，其他的子品牌发展也不错。

梁婧：问问丁宁，你作为山东人，对韩都衣舍最基本的了解是什么？

丁宁：当然我们现在是觉得特别自豪因为这样一个企业出现在我们山东，出现在我们济南。韩都衣舍起步之初是做女装的，我印象特别深刻，赵总说过，就是您最早创业的时候，一定要做电子商务，当时有一个认识，然后做电子商务的话，一定要做女装。因为您是一个特别时尚的人，还是特别适合做女装品牌的人?

梁婧：就是回顾您的创业史，时间轴往前拉，拉到八年之前，当时是什么样的契机促使您创办韩都衣舍，当时有什么记忆深刻的点或者话，跟我们分享一下。

赵迎光：其实不仅仅说拉到八年之前，可能要拉到12年、13年之前，就是2001年。其实那时候中国电子商务刚刚表现热潮，我也算是第一批电子商务人，当时我还在一家国企里面工作，但是对电子商务一直很感兴趣。2001年开始在业余时间兼职做一些尝试，做过化妆品、做过奶粉、做过汽车用品。

梁婧：当时属于代购的性质？

赵迎光：最早是代购，后来变成我自己进货自己卖，前前后后大概6、7年的时间，一边做一边反思，互联网到底适合一种什么形式去做。到了2007年底，很偶然一个机会，我在韩国做服装企业的一个朋友，跳槽去了另外一家企业。我问他，你是一个什么样的企业，他说我是一家互联网企业，电子商务企业，那你做什么的，他说我做服装，我说我可不可以去你公司看一看。去他们公司一看，就非常非常的惊讶。我去的时候他创立大概4年多，2007年9月份，一天的销售额大概在100万。

梁婧：还记得您当时去到那家公司的场景吗？

赵迎光：印象非常深，因为当时在韩国一个地方，他们自己有一座五层的办公楼，在韩国来讲这很不简单，特别是一个电商公司。另外一个，见了面之后，他带了我去它们仁川的仓库，那个仓库面积不算小，将近1万平米，在大量的发货。我去的那一天，它的发货量将近人民币300万。不过中间也是有个小小的误会，为什么这么说呢，因为当时它在搞大促清仓，但是我不知道，我说，哎呀，你怎么能发这么多单。2007年，在中国电商人的心目中，一天能卖到100单就觉得很厉害，但是那家企业一天大概能发到2万多单，就觉得简直不可思议。

梁婧：那时候在初始阶段，您理解的互联网、理解的电商是什么？

赵迎光：渠道。在初期的阶段是用渠道的角度看互联网。

梁婧：然后，开始了您的女装互联网电商创业。

赵迎光：对。有一个很大的转折，我觉得它不是一个简单的渠道了，它是一个有可能做出品牌的渠道了，我们就从单纯的卖别人衣服开始考虑，是不是有可能卖我们自己的衣服这么一个方向。

梁婧：创业的过程一定会很艰辛，我们听了太多创业者的血泪史。

赵迎光：说实话没有那么血泪史吧，但肯定挺难，因为要从零到一，从无到有，但因为我本身对互联网、对电商很有兴趣和热情，包括前面那6、7年，其实也没做出什么来，规模也非常小，但乐在其中。

丁宁：最初每年能有多少单？

赵迎光：你就看我从2001年开始做，一直做到2007年，从一个人做到了7个人，六年的时间发展的如此缓慢。我一开始兼职做，另一便有一份正常的工作，正常的收入，我就去试错。其实这个是一脉相承，我现在做企业，做的模式，就是充分利用互联网的特点，可以低成本快速的试错。我的很多点子很多想法，通过互联网去实践，实践的成本可以非常低，通过后台数据来验证我的这个想法到底是对的，还是错的，看它的效果。这些年一直在试错，低成本、高频次来试错。其实压力并没有那么大，只是没有一直没有找到一个突破口。

梁婧：那段时间，家人和朋友是处在一种理解还是不理解的状态当中？支持还是不支持？

赵迎光：我爱人是非常支持我的。我的朋友，说实话，在他们各自的行业里都是非常优秀的人，有大学老师，有保险投资公司的副总级这些人物。2001年开始做电商的时候，我们都不断的保持这种联系，他们也在各自的领域里做一些商业的尝试，比如说有做饭店的，有做德国厨具的代理，但大家都有一颗创业的心态来交流，只是说谁的方向更好一些。我试错试了6、7年，他们也都看见了，我不断的跟他们说我试错的情况。之所以到了后来我辞职创业之后，他们停掉原来的业务，逐步加入到韩都衣舍来，也是根据韩都业务不断发展的节点，一个一个进来的。包括最近进来的这个合伙人，我们也认识8、9年了，他在这个时间节点进来，对他们来讲，对我们来讲，都是最合适的。但是可能来的再早的话，他发挥不了他的作用。

梁婧：这一段过程，有人进有人出，你也在不断的试错，不断在摸索一条道路，但是唯一不变的，你扎根的这个土壤没有变，始终选择在山东济南。照理说电商更发达的可能是江浙沪，做服装应该是珠三角长三角沿海地区比较发达，你想过离开山东去别的地方创业吗？

赵迎光：基本上没想过。有一个原因是，我1997年去韩国，2007年从公司辞职，将近有10年的时间是在韩国工作，也受到了一些影响。韩国其实本身没有太多的资源，但是韩国人形成了一种精神，叫因地制宜，不服输，我们就要在这块土地上，用自己的方法在世界上立足，成长还是比较快的。那么我的家我的根都在济南，我就是扎根这个地方，充分利用我现有的资源，能不能发展的更好。并不是说一定要到资源丰富的地方去，才可以发展更好。

济南这个地方，它有明显的劣势，比方说它没有很好的行业、产业的资源，包括设计师等等。但是我们在济南，是不是可以根据情况找出一种新的商业模式来，倒逼我们，想突围的话，就想办法，是不是一定能想出办法来。

后来就是我们创造了现在行业内部流行的产品小组制，这种模式。现在很多的行业，不光是服装行业，都在去学习和借鉴这种模式。倒逼我们把这种模式研发出来了，创造出来了，不断完善和优化它。其实在很多产业资源比较丰富的城市，说不定很难有如此大的决心和耐心，用这种看上去很笨的办法作互联网品牌。

梁婧：所以我们现在看到，都衣舍无论是管理层还是员工，本上都是山东人。

赵迎光：对，绝大部分，90%到95%吧。

梁婧：昨天，我和丁宁也到韩都衣舍了的六层办公楼看了看，比您说的韩国企业还多了一层啊。里面的员工很年轻，当然互联网是一个年轻的行业，年轻人在里面有自己的新鲜优势，管理这些年轻人，您觉得有什么不一样吗？

赵迎光：实际上我们从一开始就没有这种管理上太大的压力。回到商业模式本身，我们在济南这个城市要做互联网企业，互联网品牌的话，、凭什么在全国这么激烈的竞争中去胜出，如果我们能够运用这种模式，充分激发员工主观能动性，激发他们的活力，是不是能在全国的同行中有更好的竞争力。

梁婧：哪怕是激励员工的方式，也要落实到小组制这种韩都引以为豪的生产和管理模式上。我觉得，这个模式跟稻盛和夫的阿米巴模式很像。

赵迎光：其实本身创立这种模式的时候，说实话并没有去研究阿米巴模式，没有借鉴，因为当时它是偏传统的，我们做到一定程度之后发现其实是相通的，是一脉相承的。我们总结一句话：在最小的业务单元上实现责任权利的统一。在传统的商业模式之下，这个最小的业务单元比互联网要大一些，所以变成三人小组，还有两人小组。

梁婧：昨天去到韩都衣舍，我看到这个小组当中，每一个人都能够将自己的价值最大化，并且将自己的头脑中这种想法最大程度的得以体现，所以激发了大家这种生产积极能动性。

丁宁： 267个小组，每一个小组的组长都算是一个小老板，然后所有它的整个产品流程，包括收益都是独立核算的。

赵迎光：其实不能说都是小老板，它一共就两个人、两个人，这两三个人都是合伙人，合伙一块做这个生意。他们对这个生意有足够大的决策权，包括做什么款式，下单的深度，然后卖什么价格，什么时候打折促销，都有经营决策权，这是一个本质的东西。

互联网品牌需要明星代言人来贴一个标签

梁婧：昨天去参观韩都衣舍公司，我有两点感触特别深，第一点，我们刚刚提到的员工很年轻，而且小组制的模式给了我很大的冲击。第二点就是，公司的各个角落，都能看到您去年刚刚签到的来自星星的那位韩国的全智贤女神，当时为什么想到签全智贤？

赵迎光：这也是2014年挺自豪的两件事之一。其实我们找明星代言人这个事情，2012年就开始做准备。我们觉得互联网品牌它没有实体店，一个实体店不一定非要有代言人，比如说我在银泰，在某一个高档的商场，那么这个商场就给我贴了一个标签，你能进银泰，你能进燕莎，那你应该不是一个低端的品牌，那如果你是在动物园，那也应该不是一个高端的牌子，你所在的位置就给你贴了一个标签，这个很重要。

但是互联网品牌没有位置感，比如说在天猫，它的门槛相对低一些，所以这个平台给品牌贴标签的能力不是特别强，因为它里面各种层级都有。我们如何贴上一个标签，去给消费者一个辨识，在这很多贴标签的方式里边，比如通过很好的成交记录，很好的评价，这是方式之一，但它又有很多现实的问题，现在有刷单，某种程度上大家会怀疑这不是百分之百真实的情况。再比如，我可不可以通过高水平的商品展示来贴一个标签，这个也比较难，就算从一个档口拿货的品牌，它也可以找比较专业的拍摄机构，拍得很好。

后来我们想那通过代言人的方式，代言人有贴标签的能力。明星所在的经纪公司的在选择代言品牌时是很慎重的，会做各种方面的判断，如果你能够签到一个和你匹配的人做代言，她能给你贴上一个标签，而且这个标签是有非常明显的标识度的。其实我们在2012年就基本上想清楚这一点，开始联系韩国的这种经纪公司。

梁婧：当时一想就是到韩国找明星？

赵迎光：因为我们最早还是以韩风为主。

梁婧：当时考虑过谁？

赵迎光：考虑过好多，韩国有一个非常红的组合f(x)，那就很好，我说那队长宋茜是山东青岛人，我是山东的品牌。我们就去找到SM公司，但是当时f(x)组合已经被依恋品牌签了，那就有排他嘛，签不下来。后来找少女时代等等，找了好多。我们有专门的一组人员一直在找。

梁婧：都属于韩国当红的明星，而且是青春甜美亮丽的女性，这算是你们当时寻找的共同点。之后为什么想到全智贤？

赵迎光：其实对于我们的目标客户来讲，她稍微偏大一点，但是《来自星星的你》这么火，非常难得的一个剧，所以我们非常快的联系上她的经纪公司。

梁婧：当时全智贤和金秀贤的代言费都飙涨，韩都衣舍没想过钱的问题吗？

赵迎光：肯定想过。当时我们去找全智贤，等于说是三方突击。第一个是韩国最大的投资基金是我们的投资人，在韩国有相当大的影响力，第二个，当时我读长江商学院，OPPO老总跟我是同桌，已经拍过很多韩国的广告，对韩国明星也很熟，他也帮忙联系到全智贤的经纪公司。等于三方，我们自己在找，韩国的投资人在找，然后OPPO老总一块找，她对我们的信任度非常高。明星在签约的时候，光花钱还不行，你得和我的身份能匹配起来，对吧。她对我们的认知度非常好，另外，不光是价格还有条款，比如说拍几次平面、拍几次视频，出几次活动，其实我们接受了一个相对高一点的价格，不过条件还是比较优惠。这个总量来讲，价格在我们心理承受范围之内。

梁婧：觉得是一笔划算的买卖，那代言费大概是多少呢？

赵迎光：一年下来，所有相关的费用加起来大概在1千万左右。自从我们当时签了以后，互联网品牌它们都在找明星呢。就是我们验证了这个东西，互联网品牌需要和你匹配明星来给你贴标签，这个他们也想清楚了。

梁婧：有没有什么数字来佐证您觉得值的说法？全智贤的加入给韩都衣舍带来了什么？

赵迎光：很现实的数据。她2014年4月1号正式成为我们的代言人，随后5月份我们参加了一次天猫聚划算这个栏目，原来历史上聚划算最高记录是700万一次，我们当时5月份过了1000万，就创造这个记录，然后到了6月23号那一次，又创造一个记录，突破2000万。

梁婧：其实，韩都衣舍和明星的关系很密切。

丁宁：在韩都衣舍，我们看到还有黄晓明、李冰冰这样一个的明星团。

梁婧：这几个明星不是你们的代言人，而是你们的投资人，这个身份变的很有意思。StarVC，应该是在去年的时候，通过逻辑思维发布了这样一个要投资的意向，很多人都在关注，StarVC第一笔会投向谁呢？对于第一笔投向韩都衣舍，可能很多人没想到。我想问问赵总，你使了什么招？

赵迎光：最关键还是一个态度的问题吧。StarVC的投资意向一发布，第一时间我们这个品牌公关团队很认真的组织起来，把这个事情放在非常高的一个高度。当时可能有人觉得，StarVC就是几个明星，不是专业的投资人，像是在玩票，但我们非常认真的做了准备，我第一时间就约任泉当面谈这个事情。

梁婧：当面说了啥？

赵迎光：其实说实话，一开始他对我们不了解，因为他们也很忙，对互联网品牌还是有一定距离的，他们也一般不会买互联网品牌的衣服穿。所以，当面我先非常详细介绍了韩都衣舍这家企业，我们的远景和规划，要做品牌孵化器，要做平台，要成立一个有梦想的团队。他听明白了，一下子觉得你们这个太好了，这个理想和定位，不仅空间大，而且很有意义，我喜欢这样的企业。再一个我们请全智贤做代言人，那李冰冰和全智贤一块合作过《雪花秘扇》的电影，关系也不错。第三个，我们也非常诚意，开了一个比较低的价格，我按照第二轮投资，直接给打了五折。

梁婧：是这个五折打动了任泉吗？

赵迎光：任泉后来说，是我们的态度打动了它，感觉跟你们在一块，心理特别踏实，不玩花的，大家不累，这样我就很愿意一步到位，直接咱们谈具体的条件了，谈一些细节的东西。

6个合伙人，我踩油门，他们5个踩刹车

丁宁：现在如果快速总结一下，您认为您创业成功最关键一条因素是什么？

赵迎光：能够充分利用互联网低成本试错的这个特点，建立了一个有效的商业模式，

丁宁：那合作伙伴在您创业中起了什么作用呢？

赵迎光：至关重要的作用。我是一个偏乐观的人，但是乐观往往有时候跟这个盲目容易发生关系。我们现在一共有6个合伙人，内部我们开玩笑说，我是一个踩油门的人，基本上他们5个是踩刹车的。我的油门有时候踩的确实太猛，要堵一把或者说怎么玩的这种状态会发生，但是通过他们几个踩油门，很多的决策风险要低很多。

梁婧：那不会觉得当你想干点什么的时候，别人会给你泄气吗？

赵迎光：基本上习惯了，我很多的点子，基本上95%被否掉，这个比例从我们2008年开始合作，到现在大概越来越高。一开始公司规模小，很多想法、点子大家可以去试，但是随着公司规模越来越大，犯错成本越来越高。我每天的很重要的工作就是想一些点子、创意，想一些新的思路，然后大家一块讨论，其实一个人考虑的不全面。

梁婧：互掐的时候会激烈到什么程度？

赵迎光：大家很多年在一块，讨论的时间非常长，我们白天上班的时候都很忙，各自有不同的部门，一般比如说晚上一般八点钟开始，有时候开到凌晨四、五点钟。到没有到所谓互掐的成都，只不过大家会有不同的观点。

丁宁：你们之间合作了很多年，所以很习惯于不停的提出创意，不停讨论、被否定。这些人当中我们也了解到，有一个合伙人是当年睡在您上铺的兄弟，杜总？

赵迎光：对，他负责供应链的，我刚刚讲了我几个合伙人分管的部门都不一样，现在一共43个部门，所有部门的角度都不一样，所以说我提出一个方案，他们从分管不同的角度来提出一些风险的点，最后一块总结。比如有负责财务法物的合伙人，有负责整个产品的合伙人，有负责整个人力资源的合伙人，有负责品牌文化的合伙人，我主要负责市场的营销、推广和战略，大家角度都不一样，所以讨论比较充分。

梁婧：您刚才提到合伙人正面的一方面，就是和而不同，帮助您更加理智的思考未来的发展战略。但是现在很多合伙人在公司处在不同阶段的时候，会有不同的想法，尤其是公司到很好一个阶段反而会分崩离析，我们看到太多这样的例子。之前在《中国合伙人》电影当中有一段话广为流传，不能和兄弟做生意。

赵迎光：首先我们不是以兄弟的态度来合伙的，十几年来我其实朋友非常多，这里面有很多的兄弟，但是我们几个人为什么走到一块儿，是我们是以生意的角度来合伙的，当然我们有感情这是基础，但是更多的，大家对于公司未来的判断，很多价值观的东西我们会考虑。你看到很多合伙人出问题的故事，但在中国其实做大的企业都是合伙制，阿里巴巴，包括现在很火的小米。你说企业要想做大，靠一个老板，靠一个脑袋去打天下，特别在未来的社会可能概率越来越小，合伙制我觉得会逐渐成为主流才是一个正确的方向。

梁婧：比如娃哈哈的宗庆后，他基本上就是一人说了算，他也觉得这样也挺好的，因为这样有助于这样去快速判断分析事物。

赵迎光：当然宗庆后很成功，但毕竟怎么说呢，他是老一代的成功人，就是在那个年代成功了，但是我们其实现在探讨的是未来，未来一定是一个合伙制的。

丁宁：这个合伙制不介意和什么人合伙，新人也可以，兄弟也可以，可以完全打破这种魔咒？

赵迎光：其实互联网在中间起了一个非常重要的作用，原来说有很多地域的限制，现实生活中很多的限制，但是互联网把世界变平了，同时很可怕的是竞争也变平了，在这种高度竞争的大环境之下，你是一个人和一帮人的话，到底哪一个会做的更好。

两栖动物往往长不大

梁婧：您觉得互联网还分陆地和海洋，互联网是海里的鲸鱼，而传统企业是陆地上的老虎。鲸鱼和老虎最大的区别在哪儿？

赵迎光：有人之前问我，线上线下的企业是不是可以结合，你们是不是做实体店?我当时举了一个这样的例子。它们有非常大的不同，陆地上的动物和海洋里的动物，鲸鱼可不可以到陆地上来生存，或者说老虎可不可以到海洋里生存，其实是很难的，当然有没有两栖动物呢，也有，但是两栖动物往往长不大。

梁婧：那您觉得互联网企业和传统企业是完全不可融合的吗？

赵迎光：我觉得未来的企业会分成分两大类，第一类是吃喝玩乐这种企业，特别强调它对互联网的利用，就叫O2O，用互联网做营销和推钢，客户的体验是在线下完成的，但是对于大部分消费品行业，它可能变成一个越来越互联网的方向去走，大部分消费者的品牌商，可能变成一个互联网化的企业，而不是企业的互联网化，吃喝玩乐是企业的互联网化。

梁婧：它只是用了这个互联网成为它的分发渠道或者宣传渠道。互联网化的公司和公司的互联网化，您认为两者最根本的区别是什么？是不是具有互联网思维？

赵迎光：都需要互联网思维。互联网思维的本质是什么?品牌、产品供应商，和消费者进行最近距离的连接和互动，这是个本质的东西，就是你如何充分的利用互联网，因为互联网或移动互联网消费者可以最高频次接触品牌和产品，既然是高频的话，谁能够提供更高更优秀的产品，消费者更容易找到你，所以这就是为什么小米在强调专注、极致、口碑、快，其实核心还是说，以更快的速度提供更优质的产品，以更高的性价比，谁把它能够做到极致，迅速互联网上形成相对的寡头。就像你看到小米第一，第二、第三差距非常大，很多细微市场就会产生。

梁婧：我想到前段时间火到不行的雷军和董明珠10亿赌局。除了是两个人之间对于某个问题的意见分歧之外，其实背后也反映着传统企业和互联网企业在目前的这样一个状况当中在互相的较劲，您个人觉得，到底是会雷总胜，还是董明珠胜。

赵迎光：小米和格力代表两个不同的品牌，一种是互联网发展，另外一种偏传统发展。哪一个品牌更让用户有爱?小米的粉丝是有一种感情在里面的，米粉，你很少听到格粉吧?

梁婧：可是家家都安着格力空调。

赵迎光：对，家家安着，但我们看的是未来，还是看过去?小米诞生的时间很短，格力要长一些，现在用的是格力，但它是不是代表未来。未来更重要，产品大家都知道努力做好，这是一个基本的要求。现在很流行的互联网品牌，包括像雕爷牛腩、黄太吉的煎饼、三只松鼠、包括小米，甚至说包括锤子手机，尽管不能定义成它一定是成功的，但是你会发现所有的互联网的品牌都有一个本质的东西，它们不仅仅卖产品。

梁婧：您刚才提到了很多目前很火的互联网企业，可以据了解黄太吉现在在北京只剩下一家分店了，雕爷牛腩，那么多人爱雕爷，那么多人以前在微博、微信上转雕爷的贴子，可是雕爷牛腩现在的上客率也不好。

赵迎光：这个事情我们可以再探讨。但是有一点，从商业的本质上来讲哪一个更有方向?就像当年的数码相机和胶片相机一样，数码相机刚出来的时候，大家是很不愿意用，因为第一代只有20万象素、30万象素，有人说数码相继永远不会不可能取代传统相机，为什么呢?传统相机是化学反应，数码相机怎么可以达到化学反应，当时你觉得不可能，但是今天，不仅仅是胶片相机没了，数码相机也快没了，都到手机上去了，它是一个方向的东西，你看这个情怀的核心是什么呢?就是叫匠人精神。

原来大工业时代，是流水线出来的东西，大家都在喝一样的饮料，吃一样的汉堡，穿着其实都差不多的流水线下来的衣服，这个东西其实也不错，它降低了成本，提高了效率，但是对于个性来讲，其实违背人的差异化、个性化。互联网品牌和传统品牌最大的差异是什么，传统一个服装品牌，它在全国开了6000家店，想让消费者能够见到这一款衣服，然后做一个购买决策，它付出的成本是巨大的，比如说6000家店里面，这款衣服只摆十件行不行，咱不说颜色不说码了，就摆十件，一款衣服要想让消费者见到，至少要生产6万件，所以它不能做太个性的东西，成本太高了。要享受个性的，第一它必须卖的足够贵，第二不可能要全国的消费者看到，它只能在消费的起这么贵的商品的一线城市，二三四线城市，可能很多消费者没有机会见到真正的高品质个性的商品。互联网一下子改变了，我这一款衣服，理论上来讲我生产一件，打一个板挂在网上，全国的互联网消费者全都看见了，你原来生产6万件的成本，我可以生产一千款。以前都说互联网是PS的，说这个照片和实物不符，容易上当受骗，其实就像数码相机和胶片相机的问题一样，我相信一步一步不断发展和完善，互联网是有能力去提供更多的选择给所有的用户的，大家慢慢都会往互联网化转，消费人群越来越多的时候，它就更有能力提供更多好的商品给用户。

梁婧：现在我们看到韩都衣舍在互联网这个大平台之上，给消费者很多的选择。我得到一个的数据，每天从韩都衣舍最少能出100件衣服的样式和款式。这个问题和您刚刚提到的匠人精神联系到一起的话，我又产生一个新的疑问，匠人精神除了您刚刚提到的个性化之外，它还有另外一个特点，精工出细活，韩都衣舍如此快速的翻新，能够保证出细活、精工吗？

赵迎光：刚才说我们现在有267个组，一个小组里面有2到3个人。这样就是800个人在做这个事情，就是做产品的人有800个。其实我们现在这个销售规模来讲，也仅仅是完成15、16亿这么一个销售，传统的服装行业是不可能有800人做产品开发的，原来传统企业，你知道像这个规模的企业，大概需要多少个设计师，大概30、40个人就够了，你卖到20亿的话，你的设计师最多50个人，多了之后设计出很多款式来，没法去做。但是我们小组很多，现在马上要到300个小组，一天100个款的话，3个小组一天出一款，这个出的频率其实并不是那么高的。为什么我有这么大的信心养这么多的设计师团队，我相信我们的顾客也会因此更加的喜欢我，我的销售是不成问题的。

丁宁：作为互联网品牌，不可避免谈的一件事情就是退货率。

梁婧：之前有网上说，尤其是您创出了2014年双十一、双十二第一的位置之后，很多人开始质疑，韩都衣舍的退货率达到了60%?

赵迎光：每年都会出现60%、70%这个数字，明年的双十一也会出现这个数字，原因是什么呢?那个指标叫做最近30天退货率，双十一那天我们是单店完成了2亿销售，发了100多万单，那天完成这些单之后我们开始发货，由于双十一发货的时间确实慢，整个大部分的消费者收到货大概需要接近20天，就是15、16天，甚至一两个星期。那么收到货如果不满意的话，就要退货，但是退货因为那个时间整个物流就很慢，退给我们，我们收到货之后给它退款，整个周期大概需要前前后后需要20几天，甚至30天。它12月16号大概出来这个数据，11月11号，30天之后，就是12月11号，也就是说在12月11号之后，最近30天退货率的时候，那个叫分母，已经没有双十一那天的销售了，就是它分母会迅速变小，一下子小了两个亿，而且双十一到双十二之间，这一个月，其实大部分人已经不买东西了，但是你的退货都会发生在12月12号之后，我们日常的退货率大概在10%左右，然后双十一那天，确实有很多冲动消费，退货率会在15%到20%左右。

丁宁：还有一个问题，现在有一个职业删差评师，我不知道您听说过没有？

赵迎光：这问题对韩都衣舍其实不存在，因为我们在淘宝上基本销售非常少了，都是在天猫上销售，天猫只有打分，打分不可更改。

梁婧：各方现在也在大力呼吁电商法的快速出台，这对于未来的中国的电商的发展，应该会起到一个的很好的保驾护航的作用。

韩都衣舍计划2017、2018年左右要上市

丁宁：到目前为止，整个互联网企业当中，您最推崇哪一家。

赵迎光：互联网企业也好，电子商务也好，现在还是一个初级阶段，我并不认为现在是一个成熟的阶段，所以大家都在一个探索的过程中，商业模式本身没有很明确确定下来，其实大家都在努力去探索。说实话，我很尊重现在也很关注现在所有的互联网企业，但还是那句话，我觉得这个市场并没有定型，现在即使一些的很小的企业都存在迅速长大的可能性，做很大的企业将来也可能面临走下坡路的转折点。

梁婧：您说到这，我想到去年2014年互联网大会当中，很多专家认为目前在互联网当中BAT是最大的三大巨头，而且在目前的环境当中，已经很难再给其他的企业成长为BAT的机会，您认同吗？

赵迎光：不太认同，在互联网里泡了这么多年，BAT的成长，你像阿里，阿里真正的长大也不过10年的时间，马云从1995年开始就在互联网里面泡，1999年开始做阿里，2003年开始才有了淘宝。下一代是移动互联网兴起，它们创新，它们不断被超越，我觉得速度有可能越来越快，当然BAT巨头不可能迅速走下坡路，我觉得这也不正常。

丁宁：抛开企业不讲，假如我们在互联网企业当中，只说互联网人的话，您最欣赏哪一位？

赵迎光：肯定是马云，毫无疑问是马云。我们一直在学习和借鉴，他的战略高度是足够高的

梁婧：去年的时候，阿里巴巴上市，马云先生的多套服装当中，有一套唐装是出自韩都衣舍。

赵迎光：马云是比较喜欢穿这种的唐装衣服，中国风的衣服。我们旗下有一个品牌是专门做中国风的，就是东方风的品牌，它原来最早做女装，后来去太极禅院交流的时候，说他很难找到非常合适的衣服，但是他看到素缕的风格非常喜欢，说可不可以给他做一身适合他的衣服，类似的图片业提供给我们。素缕说，那我们正好也想做一个男装的东方品牌，正好借这个机会做了一个新的品牌叫自古，第一件衣服就是给马云做的，一开始就是给他做了6套衣服，马云非常喜欢，穿上感觉非常好。

梁婧：好像选了其中一套带去敲钟了。说到这里，韩都衣舍要上市吗？

赵迎光：肯定的，我们计划要上市的，计划在2017、2018年。

梁婧：现在准备的怎么样？

赵迎光：正在准备过程中。

梁婧：要去哪上市？

赵迎光：在内地或者香港。

梁婧：更中意哪一边？

赵迎光：更中意在内地上市。

梁婧：我们也期待到时您能再来我们的直播间做节目。人的增加，以及您平台的建设，以及您对互联网一个未来大势判断，这几个点联到一起，未来肯定不简简单单只是想做一个淘宝或者天猫的女装或者是服饰类的第一，您未来的梦想是什么？

赵迎光：我们要成为全球影响力，互联网时尚品牌孵化平台，我们的使命是成为有梦想的团队。简单说我们希望能够成为一家像宝洁那样的公司，现在它在全球有200多个品牌，专注于大洗化的领域，针对不同的细分的人群做了很多产品，做的不错，我们也希望在服饰这个大的领域里面，能够培养和孵化更多的细分定位的互联网品牌。

丁宁：对于韩都衣舍未来的发展，这是一个比较长远的目标，那么在最近的2015年，韩都衣舍有什么计划？

赵迎光：2015年我们到现在的子品牌，大概有22个，然后我们希望今年有可能达到25甚至28个，这样能够相对完善一些，你比如说我们现在没有个孕妇装，中老年爸爸装之类，都是这些布局，品牌做的更完善，整个销售规模我们希望尽量能够突破20亿这个大关，这是我们今年的目标。

梁婧：最后一个问题您昨晚几点睡的觉？

赵迎光：比较早就睡觉了。

梁婧：那还好，呼应了习大大说的年轻人要早睡觉。其实为什么说到这，希望在这个电商极速发展的过程当中，我们的电商人也要保护自己的身体，希望您自己身体健康，企业健康的发展。最后您的一番寄语。

赵迎光：多年的一个电商行业人的角度来看，我对中国的电商的发展是充满了期待，中国的电商，虽然现在的热度可能比较热一些，但是它真的处在一个小学生的阶段，就是它很小很嫩的阶段，确实有很多不成熟的地方，需要付出的地方，我还是说希望全社会能有一个健康发展这样一种态度，关注电商这个行业，确实有很多不完善的地方，但是这个行业对未来的年轻人提供了更多的实现梦想的机会，所以从这个角度来讲，为中国的消费、中国的创业它是一个非常非常好的历史性的机遇，也希望各行各业包括政府各方面，对这个行业来讲，就更多进行关注扶持和保护。

梁婧：我们也很幸运能够赶上中国改革和电商改革这样一个大的潮流，而对于我们每个人而言，需要做的真的就是那八个字，好好学习、天天向上。

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